回款难公司风水不好:企业如何解决回款难问题求解答--学点风水

企业如何解决回款难问题求解答回款又成了很多企业火烧眉毛的事情。与其每年这样被动地应付回款难题，不如完善相关的销售、回款制度，让回款更有保证，让企业的经营利润更有保证。

企业如何解决回款难问题求解答

回款又成了很多企业火烧眉毛的事情。与其每年这样被动地应付回款难题，不如完善相关的销售、回款制度，让回款更有保证，让企业的经营利润更有保证。企业回款四大问题 1、坏账、呆账。由于业务员或者企业缺乏对于客户的判断，不能做好定期客户的拜访和客情维护，不能清楚了解客户的经营现状。有的客户因为经营不善而倒闭，从而使的账款不能顺利收回,2、回款周期长。由于企业为了渠道压货。通常给与客户1-2个月的回款周期，如果货款不能及时回收，将会严重影响到企业正常资金的运转，因而占用了企业的大部分资金，赊销、上打下等铺货策略。由于部分企业为了扩大市场面的占有率。采取赊销或者上打下的方式，致使渠道占用资金现象严重，3、业务员或企业因素。由于业务员的个人因素为了私利多挣提成。随意承诺客户，致使客户对于企业缺乏信任，而造成回款障碍，随意承诺给客户相应的优惠，但是公司确实没有此优惠，致使承诺不能兑现，严重打击了客户的积极性，造成部分客户有意拖延货款，服务不周到。一些企业缺乏主动服务意识，也是造成回款难的一个重要原因，缺乏对一些客户的客情维护，造成送货不及时，促销、返利兑现拖延，造成客户的不满，从而在结账时故意"，. 4、延期付款而索要支持;部分客户依仗自己的优势渠道资源。而向企业索要支持，企业不能及时满足，这些客户就以延迟回款来牵制企业，三大预防措施大部分企业在解决上述问题时。通常采取的都是当问题发生了很长时间后，当企业需要回笼资金时，才想到去催收、解决，结果致使企业的精力、物力、人力严重透支。3的资金都是被渠道所占用;如果在事前能够有效控制，是否可以避免上述问题的发生呢，将如何有效预控账款回收难的问题归类如下，希望能够帮助更多的企业预防并解决上述问题，实施事前管理(交货前)可以防止70%拖欠风险，实施事中管理(交货后到合同货款到期前)可以避免35%的拖欠;实施事后管理(拖欠发生后)可以挽回41%的拖欠损失;实施全面控制可以减少80%的呆账和坏账;大部分风险是在交货前控制不当造成的，而这个阶段的风险控制管理工作。而形成拖欠以后的追讨工作。因此我们理应把控制赊销拖欠风险的工作重点。1. 事前管理建立客户诚信档案库。对客户进行信用评估和信用分级，事先收集客户的信息。对客户财务状况、市场网络、销售能力、组织管理等各个方面充分了解，这样可以在作出交易决策的时候避免因为信息不充分而为以后留下了货款风险的隐患。

为什么说内控乏力，为回款埋下隐患？

对于企业回款难的问题，完善的公司治理和健全的国家治理一样重要，如果公司治理不完善”必然会导致内控不力，而内控不力也必将波及到回款工作，所以很多企业人士在谈及回款时常常会说，表面上的回款问题实际上反映的却是企业的管理内功问题，来到甲公司做销售。王京学到了很多的销售技巧和经验”时常受到销售经理的表扬，公司正准备开发江苏市场，销售经理决定让王京独自开发江苏市场，王京从心里感激销售经理，回报同事们的帮助，他接到任务后便马不停蹄，立即奔赴江苏市场。他几乎没有好好地吃过一顿饭、安稳的睡过一个觉。公司的产品在江苏市场占领了一席之地。王京也为此得到了公司的奖励，接下来就是维护客户。这时的王京感觉到了从未有过的轻松感，王京开始着手回款的工作，收回的款还不到一半，很多客户都没有按时回款，钱现在没有，我就不相信我收不回来钱！仍旧有大部分的款未收回来。那些客户总是敷衍。就是不给回款，王京实在是没有办法了，只好向销售经理作了汇报。销售经理一看事态严重，一边派专人去催收回款。一边仔细地了解全部情况，总算是摸清了问题的症结所在，王京在刚进入江苏市场铺货时。在未对客户进行严格审查的情况下，便将产品赊销给了客户，有一些客户（也就是那些拖欠回款的客户）根本就不符合公司的销售要求。他们本身就常受到资金的困扰，更别提给客户回款了，销售经理还了解到。王京连基本的客户回款目标都没有设定，更不用说进行回款的正常管理了，导致客户对待回款肆意妄为。再加上王京只顾销售，根本就未想到回款的艰巨性。盲目销售之下，销售经理弄清楚了问题，接下来便要着手解决了。销售经理派另一名销售人员接替了王京的工作，并断绝了那些未回款客户的货源。由专人催收欠款，虽有一些欠款成了呆账。却避免了公司更大的损失，回款难收的原因与企业的内部控制有着很大的关系。产生企业内控不力的原因是什么呢。（1）铺货的盲目性市场上每处销售网点都有一定的消费者，企业高层大都会下达抢占销售据点的命令，有的甚至还规定在某一阶段铺货率必须达到百分之几，这种急于求成的心态最终会使铺货率产生水分、打上折扣，企业往往情不自禁地为赊销开绿灯。（2）没有意识到市场的风险性一些企业为了抢占市场，为了尽快打开销售局面，在事先未对付款人资信做深入调查、对应收账款风险进行正确评估的情况下，忽视了大量被客户拖欠占用流动资金不能及时收回的问题，因此形成了一部分具有周转性的客户应收账款，（3）缺少对应收账款的管理企业没有明确应收账款管理的责任部门，不少企业有大量的应收账款对不上。一个主要原因是没有明确由哪个部门来管理应收账款，没有建立起相应的管理机制、责任机制和奖惩办法，缺少必要的内部控制，导致对损失的应收账款无法追究责任。企业应收账款管理不善，一些企业为了完成承包期的上缴利润指标，他们只重视账面上高收入、高利润，既不考虑赊销资金被客户占用而损失的机会成本，也不顾及应收账款的管理成本和可能发生的坏账损失，也没有相应的责任部门负责催款。企业提取的坏账准备也增加，形成呆账的可能性增大，增加了赊销给企业带来的经营风险。在企业利润核算中，赊销的销售收入已列入发生的当期收益，应收账款长期挂账，这将使企业的利润核算失真，（6）企业奖励制度不完善在有些企业中，为了调动销售人员的积极性，往往只将工资报酬与销售任务挂钩，而忽略了产生坏账的可能性，未将应收账款纳入考核体系。因此销售人员为了个人利益，导致应收账款大幅度上升。而对这部分应收账款，企业没有采取有效措施，要求有关部门和经销人员全权负责追款，应收账款大量沉积下来，（7）企业对销售工作缺乏有效的管理和监督一个企业发展的龙头就是销售，应当进行科学有效的管理和监督，这样既能促进销售工作的顺利开展，又能防止在销售工作中造成国有资产流失和产生腐败现象，更能降低应收账款的风险。从一些企业产生应收账款风险的状况看，对销售工作缺乏有效管理和监督，只过问产品销出去没有，有的只以销售价值考核销售人员，而货款回收不作为考核依据，致使销售人员对货款能否回收漠不关心。还有的企业对货款回收情况不做认真分析，既不知应收账款总额，在销售问题上糊里糊涂过日子；有的企业应收账款达到近亿元，连一个像样的催收应收账款的管理办法都没有，因而造成应收账款数额居高不下，以至于影响企业资金的正常周转，也严重影响企业的经济效益。企业内控乏力。

为什么说销售重要，回款更重要？

回款责任明确；对应收账款的欠款应做评估；催收及时；

如何解决企业回款难题

回款责任明确；对应收账款的欠款应做评估；催收及时；对欠款对象有充分了解；对回款有奖励机制。

回款要不到有什么途径

最直接、最迫切要讲的就是上门收款的技巧。收款时的临门一脚同样也很重要，才可能顺利达成收回货款的目标。01踢好临门一脚上门收款之前首先要做好自己的准备功课。检查相关凭证是否齐全、账目是否清楚，以及找准清欠的关键人员是谁，熟悉客户常用的欠款方法并简单的做好应对准备也很关键。通过这种方式让欠款人认同你、喜欢你，相对而言收款就会比较容易。不过在实际交流过程中也要注意张弛有度，不能一味的迁就客户。除了沟通的态度保持端正之外，不卑不亢的与客户交流，收款人在催收过程中，还需要仔细分辨客户的真实欠款原因，判断对方是否属于有意的有钱不还、恶意欠款。对于这部分恶意拖欠的客户，收款人一定要充分的发挥“无mgc常约见的客户时，可以在很大程度上缓解经销商回款难的现象。大多数经销商也习惯于在需要回笼资金时，才想着去面对催收回款的问题，催收的过程往往需要耗费大量的人力、物力和精力。并且一旦催收失败，经销商的资金链就会承受很大的压力。因此关于回款，我们聊的第二个话题就是怎样预测风险，从源头上减少货款被拖欠的概率。02建立诚信档案预防欠款风险每个为收回货款而烦恼的经销商老板，想要减少回款的压力，都需要着手建立一个关于客户诚信记录的资料库。

销售回款问题

一个销售人员若想左右逢源地做好销售回款工作，必须要具备察微知著的能力，才能达到知己知彼、百战不殆的境界，让销售回款更有保障。在孙子兵法行军篇中的解释是：引译到销售工作中。即在客户销售过程中能够察微知著”注意观察、仔细分析对方行为“并做出分析和判断”不要被假象所迷惑，销售人员在实际的回款工作中通过望(观察)、闻(听)、问(打听)、切(分析)等方式方法，及时和准确地了解、处理、反馈销售回款工作中的各种情况，回款难的诸多原因后。销售人员就需要，而寻求破解回款难的策略了，在现实的市场操作中“以下策略有助于解决回款难题”1.提升产品销售力，要让产品实现最大化销售，从而形成一个供应、销售、回款的良性循环，销售人员就必须结合企业。提升产品销售力。具体体现在，制定合理的产品推广策略，把自己产品拥有独特利益点和，在销售终端和经销渠道形成影响力：价格、促销政策要与渠道、终端相配套，不要发生冲突“造成销售乱价”最终纷争四起，影响客户信心，促销要有系统性、长远性，以持续拉动销售与消费终端，广告是让消费者认识产品，公关是让消费者喜欢产品，而促销则是让消费者。产品，通过促销。可以实现产品的推拉两种力量的结合，更好地实现产品，从商品到货币这惊险地一跳“为更顺畅地结账打下基础”客户也，小魏是R品牌洗衣N市的区域经理”在和某家电连锁GM卖场谈判的时候，由于进场费给的少。被卖场管理人员所刁难：给了一个最差的出样位置，但小魏心中有底气“自己产品在当地影响力特强”自己有优势的导购销售队伍，还怕产品卖不动不成，开业那天R洗衣机销量在全卖场排名二，R洗衣机在卖场管理人员心目中地位急剧上升：再不会无缘无故刁难R洗衣机销售人员，由于R洗衣机销量大，小魏做人的圆滑。就连在回款的时候，只要双方帐单数目吻合。都能顺畅结款，产品销售力强弱决定产品在卖场地位。决定卖场的重视程度，决定结款的速度和数量，如果你产品销售力不怎么强，就要想办法让产品销售单台利润增大，同时还要增派优秀的导购。不间断的促销活动，增大产品销量，2.增强销售服务销售人员为何出现结帐难、回款难的现象，很多时候是因为能够给客户提供的附加值或，客户为什么要把帐款结给你，销售人员在销售过程中一定要对终端客户、经销商提供有价值、有意义的销售?其操作要点是“设身处地为客户的设计产品销售组合，而非一厢情愿地把什么产品推给客户销售，为客户出谋划策，告诉或教给客户及其人员如何销售。对他们给予相关内容的培训或沟通：而不是产品进店后就不管不问，而是要提供全程mgc式指导和服务，要做客户的经济参谋和顾问，为客户的未来发展提供好的建议，并能够提供力所能及的帮助，从而让客户从内心里认同你、佩服你，从而更好地配合销售。顺利结帐当然不在话下，建立好的客情关系，是货款能够顺利结算的有力保障。是一个注重沟通的时代，通过经销商及其人员与销售或消费终端的良好沟通，可以互通有无。消除误会。改善服务，从而建立战略伙伴关系。而不仅仅是一场交易关系，经销商及其人员要想方设法与客户老板、财务、采购等相关部门人员要搞好关系，可以通过发放小礼品、促销品等，的方式来笼络他们，也可以通过为客户及其人员提供培训的方式，提供增值服务。举行联谊会、座谈会、组织旅游等方式，来加深与客户的情感交流“从而让他将本公司的付款顺序排列在其付款计划的前面。6.健全回款保障很多销售人员所以出现回款难的现状，有时也跟他们的回款保障不健全有关，有的销售人员为了图省事或者太信任客户，往往连协议也不签，造成后期结帐没有时间、地点、形式等具体执行标准或凭据，为下一步回款带来难度或障碍。销售人员在一开始与客户产生赊销时，就必须完善回款的具体标准流程，清楚明确的规定在什么时间结算，在哪里结算，是在客户财务部门，还是直接转帐，结算时是现金还是支票等等?都要用协议的形式予以界定，为未来回款提供书面或法律凭证。以下几种情况容易造成厂商双方应收和应付金额的误差，造成回款困难，⑴产品结构为多品种、多规格;而每一产品的回款期限又不同;⑵产品出现平调、退货、换货时;⑶客户不能够按单(销售单据或发票)回款;而是定期按销量回一次款，客户却只给你回35万元的款，⑷用货款垫支其它费用，如返利、破损产品货款、广告费用、终端销售推广费用等，销售人员必须要与客户形成定期的对账制度，每隔三个月或半年就必须同客户核对一次账目，对好业务往来和财务结算明细账。在核对明细的基础上做好货款分类，按照货款预定的回收时间及回收的可能性，将货款分为未收款、催收款、准呆账、呆账、死账几类，对不同类型的货款，加以不同的催收力度。依据货款期限的长短、货款金额大小及类型、客户付款程序的繁简、客户离公司的远近等因素，做出一个轻重缓急的货款催收计划。

赊欠随意，造成回款缺陷吗？

有些销售人员在同客户合作的过程中，往往忽视了市场竞争的复杂性，忽视了企业的规章制度，往往在把货提供给客户后，缺少对客户的制约，允许随意欠账，不能很好地签订一些有利于维护自身权益并且应该签订的书面协议。由于没有正规的销售协议和相关的制约mgc条款，后来的讨账理所当然带来麻烦，浪费不必要的口舌，造成回款缺陷。H公司宣布了一条新规定：所有销售人员必须与客户签订回款协议，约定具体的回款周期，以保证及时回款。立即在销售部引起了轩然mgc，大家都表示反对，然为这是不可能实现的。我从来就没和客户说过有回款计划“到时候客户因为这条不跟咱们合作了怎么办，现在客户把持着渠道”他们根本就不听咱的呀：说来说去“这个政策太难实行了!走运的话兴许很快就能谈妥呢。有一个人现在心里很没底，原来陈平来到公司还不到两个月。与客户的关系还不是很好，最关键的就是他手中有一个号称是全公司最难缠的客户——W公司，都已经连续四个月没回一分钱了。陈平觉得?要想让W公司接受这个协议，真是难于登天。公司下了命令，陈平也只好硬着头皮去解决问题，成果还算不错，大部分的客户都同意与公司签订回款协议，有几家表示要考虑考虑，陈平暗自琢磨。接下来只要集中攻坚W公司，陈平对W公司的担心不是没有道理的“当他找到W公司财务部负责人宋英，表明了此行的意图时。对方听完后直接就拒绝了，回款协议”就是国内名牌企业与我们合作。我们都不跟他们签什么回款协议，陈平耐心地向宋英解释，主要是为了有一个稳定的账期：其实对你们公司也是有好处的“以后新产品上市、促销都可以享受优先权的?那就是说要是你们的货卖不好，我们公司还得借钱给你回款了!你想想可能吗”宋英提高了声调：促销也是为了你们公司多销产品，那些费用也是应该给的，陈平刚想继续劝说。对方似乎不耐烦了”反正我们公司是不会签那个协议的，要是没有别的事?我还有事要办！陈平一看实在没有别的办法”只好先回去再说了：就是根本不同意签这个协议!对方还撂下一句话“要是再提回款协议”以后生意就别做了，陈平一想，这个W公司是自己公司的大客户：否则弄不好真得是，他向领导汇报了这件事，在详细地考虑各方面的因素之后。公司领导同意先不对W公司实行回款协议”回款协议的事情倒是过去了，可回款问题却仍然困扰着陈平。因为拒签回款协议取得成功之后，他们的欠款也是与日俱增。回款的压力简直压得陈平喘不过气来，陈平没能让W公司签下这份回款协议“主要就是过于顾及客户的态度，这也直接造成了日后的回款难收。作为销售人员”要想保证回款的及时收回，绝对不能对客户心慈手软，一定要让客户做出回款的承诺，客户为了达到少回款甚至不回款的目的。总是会想尽办法提出这样或那样的理由。如果你只是想着既不得罪客户，到最后必定是两手空空，当你想尽一些办法，把货铺进了超市，可你事前光想着把货铺出去，却没有照顾到这家超市的信用如何。更没有对回款实施有效的控制和管理，还对客户的一些有违商业规范的行为妥协忍让。当你最后去收款时，就自然而然地遇到了下面的窘境——客户的一句话足以令你无比的郁闷。回款啊，现在没有，为什么你自己的回款自己做不了主呢。还不是对回款的内控不力造成的，正是因为销售人员的这种忽视，导致产品一旦卖给客户。约条款作用逐渐成为商业上的通用规则，而真正意义上的赊销，也正是基于对信用的有力管理上实行的一种交易方式。原本建立在信用基础之上的赊销，是提高销售额、增加利润的有效手段。如果企业对客户缺少制约，允许随意欠账，那么赊销则等同于杀鸡取卵、饮鸩止渴。也或许是你根本就缺少这种意识，以至于让一些资信状况差的客户溜进了你的销售范围，在没有对其进行广泛调查的情况下，你便轻易地将产品供给了他们。为回款的回收埋下了祸根。当你去收款时，或因客户经营不善，已拿不出足够的回款；或因客户转让，债权债务理不清、道不明；或因客户mgc“回款却成了，货倒是卖了”回款却成为了呆死账，客户没了信誉，企业丢了回款。就真的只能，企业在销售的最初“将过程中的每个环节都纳入到整个销售活动中。在前面的行动中考虑到后面的结果，在实际工作中，在铺货、赊销的时候把客户的信用摸清楚，签订一些有利于维护自身权益的书面协议，以及正规的销售协议和相关的制约mgc条款，在源头上将回款难的可能性降到最低，都会少走一些冤枉路，更会多收些回款，拖欠成瘾，客户故意作祟销售员鲁燕一直为某连锁超市供应大米，双方一向合作得很好，对方突然停止支付大米款，费了九牛二虎的力气，鲁燕总算是又从某连锁超市收回了一些回款。可仍旧还有约15万元的欠款未收回，她又去催收多次，虽说是办法想了一堆，但好像一点效果都没有。某连锁超市就是拖着不还，他们算是把账给赖上了，鲁燕又打电话给某连锁超市。对方的回答挺干脆，现在钱紧张，实在是等不下去了，鲁燕直接找上了某连锁超市”来到某连锁超市，好不容易才找到采购部的周经理。鲁燕连忙赶上前去，我想问一下，我们公司的那笔大米款今天是不是可以结了，周经理一看是她，上次不是在电话中和你说了吗“等有了钱再通知你，公司催我也催得急啊，还请您帮帮忙啊?鲁燕小心翼翼地说道”周经理没好气地说，你也不想想哪次我经手的款不是几百万的。鲁燕恭敬地说”您还是帮帮忙吧。不是帮不帮忙的问题”你还是去找财务部李经理吧“周经理便将鲁燕，鲁燕一看这里行不通”也只好去找李经理了：来到财务部“看见李经理正坐在椅子上，便恭敬地说道，好久没来看您了“李经理答道，李经理，您看我们那笔款也拖了好久了。鲁燕轻声地说道，李经理好似从鼻子里哼出来的声音“就是4个月前的那笔大米款。不在这个月的回款计划之内，这可是我们公司的救命钱啊：鲁燕急切地说道“对方已略带不耐烦地说。您就帮个忙“我不会忘了您的好处的。鲁燕作出了暗示”李经理似手根本就不在乎这些。回款的事，看我能不能解决”叫你们经理过来“就算跟你说也没用?你先回去吧“鲁燕又被他们给”出某连锁超市，回去的路上，到底什么事啊”还非得经理过来“真是难伺候。那笔款又不知道什么时候才能收回来了“作为一名销售人员?当你上门催款时!客户可能会给你N个无力付款的理由”破损等风险！明摆着的一个道理就是：钱总比”货要好”（3）以欠款、赖账为荣！欠账是大爷，记得社会上非常流行的一句话吗”要账的是孙子?欠账的才是大爷：客户们不回款就是要过过这种当，当你去催款的时候，客户便如同一个“大爷”而你为了拿到销售回款“不得不向他们赔笑脸、说好话”因为他们就是喜欢你去催款时那种低声下气的，正是由于这种心理在作祟。客户总觉得拖欠销售人员的回款是一件令人兴奋的事“他们欠你一点儿、少给你一点儿”或是拖你的回款一段时间。他们的心中才感到舒服，（4）竞争对手挤压，竞争对手的品牌比你响，做的传播推广比你多。产品品质口碑比你好，结算速度和费用又比你高，在各厂家鱼死网破的争斗中，凭什么让客户把钱给你，拿到手的也是别人吃剩的残羹冷炙，（5）市场不振，库存堆得满满当当？分销十天半个月出不了几台货，找业务员要么找不到！要么见面就要钱。找厂家老总，就是满嘴放空炮，销售员再去谈回款；客户见到你都烦，（6）挟回款以令厂家，客户商业地位又很高！政策不先谈好。问题不及时解决掉，他可能连正眼都不会瞧你一下，要回款也可以，（7）心存不劳而获的想法，将销售回款据为己有！因为当这些客户所欠的销售回款累积到一定程度，他们便会携款一走了之？让你再也寻不见踪影”企业必将面临着巨大的损失。老觉得压别人一点，心理就好过点“客户口袋就捂得越紧，这类客户太缺少安全感，也有一些意外情况，比如客户打算转行或退出。或者正值工商税务年检、查账什么的“都有可能导致客户一时出不了款”客户们喜欢将其他公司的销售回款拖着不还，虽说这些销售回款并不属于他们，这些无良的客户们根本就不管你和公司对这些回款的期盼，因为他们考虑的都是如何满足自身的需要、自己的利益，他们从来就没有为你和你的公司想过任何问题，销售回款难收也就成了不可避免的事情了，对于那些欠债的客户来说。反正钱在自己手中，他们根本就不把债主放在眼里。他们就愈加不在乎，就如人们常说。债多了不愁，债主们却惨了，为了要回自己的血汗钱，东奔西走，求爷爷告奶奶的：反而要向欠债的人低声下气地哀求，便出现了这样一幅奇怪的画面，欠债的摇身一变，而那些要债的债主却似讨饭的一般，相信每一个去催款的销售人员都体会过这种感觉吧，那些欠债的客户好似根本就不在乎你这个债主“客户就跟你穷应付”客户却比你的火气还大!当你要诉诸法律、告到mgc去时，客户便联合起来“搞得你再也无法在市场中立足，客户的心理承受能力可强着呢”